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门店促销,不要只会拍脑袋!

  来源:宋曙光   阅读:  [    ]  2010-05-26    
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  跟无数店铺老板们探讨过门店促销如何操作的事宜,也通过市场调研了解了很多行业门店的促销活动,我发现了门店在策划促销活动时,往往进入了一个误区,组织促销活动由拍脑袋决定,很多的促销活动,往往只限于临时的拉动销售额,完全没有一个基本的核心来指引,很多店铺(包括企业)的企划部门,在策划促销活动时,只是单纯的为了促销而促销,或者看到哪个产品销量下降了就赶紧组织特价销售,完全不去想如何平衡整个产品线的销售。

  天津开发区A超市自开业以来,成交量虽然较高,但总销售额一直居低,其营销总监张自文为了增加销售额,决定在店内实行全场7折优惠活动,活动效果是:活动期间,营业额上去了,但毛利率下降了,活动一结束,成交额又恢复了以住,而且平价超市本身的平均毛利率就不是太高,这个活动等于是赔本赚哟喝了。这种情况让张总监异常郁闷,有一次我们一起喝茶时,向往诉说了心中的郁闷,受张总委托,我进入店内进行实地调查,通过调阅销售数据,我们发现了一个有趣问题,A超市顾客平均成交额维持在19元,同时A超市回头客二次购买间隔时间是四天,所以说如何提升客单价是A超市的最关键问题,针对这样情况的情况,我给A超市进行了这样的支招:

  循序提升顾客成交单价额度:在店内开展消费满50元参加促销活动,这样使客单价能快速得到提升,并且能突破顾客原有的思维模式,比如,当我们每次在一家超市消费总是在10元左右时,那在我们的心智模式中就会自然产生一种顺向惯性思维,导致我们在这家超市的消费额会时终徘徊在10元左右,但如果有机会让我们打破了10的价位,而升到了50元,那么我们以后在这家超市购物消费50元,就会是我们的一个心理价位。不要小看这种促销方式,可以在无形中提升顾客的客单价,循序渐进,根据不同的店铺经营范围,就可以明确如何进行简单而有效的促销了。

  果不其然,这个活动开展后,A超市的营业额迅速提升,并且牢牢持稳,通过调阅销售小票,我们发现,客单价从原来的19元提高了到62元,也就是说日销售额提升了三倍之多,A超市的经营目的通过这小小的促销活动就得以大告成功!

  店铺在组织促销活动时,一定要分清促销的目的,不要单纯为了促销而促销,如果活动是为了清理库存,那库存品的促销一定要间接带动店内高毛利产品的销售,如果是做特价销售拉动人气,千万记住,不要轻易触动高毛利产品的价格带,所有的一切促销活动要基于带动高毛利产品的销售为目的。

  同时,要加大对数据库的分析,通过科学的分析销售数据,来理顺销售状况,分析出应该组织何种形式的促销活动,是加快货品周转还是提升坪效率?促销看似简单,其实是基于科学严谨的数据分析之上的,所以,合理利用销售数据,可以避免因为拍脑袋决定的促销活动叫好不叫座。

  作者:宋曙光 实战营销专家,店铺营销专家,拆分式店铺营销创始人。深圳双剑破局营销策划机构高级咨询师;双剑破局山东分公司总负责人。 电话:13176882555 (办公电):0532-82816573 QQ:854846266 MSN:juhaoxing@hotmail.com E-mail:sedaly@126.com

 

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