外资业务瓶颈背景下，恒天然的新外企形态

从资本市场的角度来看恒天然，2018年营收 918 亿元人民币，已然是全球名副其实的最大乳制品出口商。而在沃尔玛、家乐福这样的外资零售业陆续关店，“外企加速撤出中国”的新闻成为工信部公开回应的热点背后，乳业巨头恒天然又是靠什么屹立于中国市场？

据周天财经报道，恒天然大中华区总裁朱晓静与那些外企掌门人不同，她经常行市，用脚丈量市场。每月下到三四个市场进行实地调研。她会和芝士榴莲饼摊主聊天，然后一起探究这种中式西点的各种蹿红细节。

（朱晓静（右）与同事在沈阳夜市品尝用安佳芝士做的拉丝榴莲饼）

或许恒天然正是在朱晓静的这种亲力亲为贴近市场的管理模式下正从传统意义上的外企，进化成一种新形态外企。

对于恒天然业务部的很多员工来说，商场上的商贩摊主都是他们的老师，在朱晓静的模范带头作用下，到一线去聆听当地同事的反馈、当面倾听客户的诉求、直接观察消费者的心理、以及把握市场呈现的业态变化，这些在很大程度上帮助恒天然及时地对经营管理进行调整和修正。这种姿态，正是我们所看到的传统外企所欠缺的。

做生意就是赶浪，要顺势而为

在朱晓静看来，做生意就是赶浪，要顺势而为。恒天然的消费品牌业务，错过了蒙牛、伊利那一拨初创红利、也错过了后来很多外国婴幼儿乳品品牌进入中国和2008年的行业洗牌窗口期。他们要赶上一件事情，那就是在2015 年赶上电商和数字化。

据2018 财年，恒天然中国消费品牌部门已经实现盈亏平衡。从安佳进入中国市场算起，这仅仅用了五年，要知道，快消品牌在初期投入铺垫基础、形成规模，从建立到实现收支平衡，一般来说都需要 10-15 年左右的时间，但恒天然消费品牌部只用了三分之一的时间就实现目标。

在今年618 电商大战中，面对竞争对手的大幅优惠促销，并无价格优势的安佳，依靠多年积累的强大品牌力，仍拔得京东进口牛奶品牌销售头筹，这也印证了大中华区总裁朱晓静所讲的顺势而为，恒天然成功赶上了电商这趟浪。

恒天然品牌进化的维度

从渠道通路、用户触达、团队构成、组织形态、企业心态这五个维度，由远及近去观察恒天然的企业链条会发现，恒天然都已经开始了自己的进化。这些对传统外企基因的进化，带来的变化是指数级的。

在中国的专业餐饮市场上，安佳从上世纪 90 年代进入中国，从20多年前的五星级酒店单一渠道一路开拓至今天的西式餐饮、烘焙、咖啡、中式茶饮、中式餐饮等诸多领域。

从零起步，六年间，恒天然安佳将多个产品做到细分品类销量第一，安佳脱脂奶与安佳黄油目前已经成为中国市场该品类市场销量第一的产品。而在进口乳品领域，安佳同时取得了常温奶及成人奶粉两大品类销量冠军的成绩。

（恒天然安佳旗下部分产品）

恒天然现在所产生的新形态，加强了公司同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。再一次向企业管理者示现了一个颠扑不破的道理：用户价值为核心不动如山，才能组织行动其疾如风，组织变革侵掠如火，利润回报其徐如林。